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人物：扣开中国直销大门的女CEO （转贴）

安普若
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标题: 人物：扣开中国直销大门的女CEO （转贴） (1883 reads) 时间: 2005-5-04 周三, 15:40

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

扣开中国直销大门的女CEO

(2005-04-24 13:28:04)

日前，雅芳因为如愿中选国内第一家直销试点而成为媒体关注的焦点，而CEO钟彬娴则因为在雅芳的巨大成功一直是备受媒体关注的“明星”。

46岁的钟彬娴是雅芳公司百年历史上第一位华裔女性CEO，多次入选美国商界前50名最有影响力的女性。日前，当这位美国最大的直销公司的首席执行官出现在众多中
国记者面前时，大家立即明白了为什么杰克·韦尔奇赞扬她是一个光芒四射的人物，这位去年卖了80亿美元化妆品的老板自己就像化妆品模特一样风采照人。手持政府“红头文件”的钟彬娴掩饰不住内心的兴奋，在中国出台直销法的前夜，雅芳模式率先获得了中国官方的认可，成为中国第一个直销试点企业，这是钟彬娴1999年就任雅芳CEO以来最想得到的金字招牌。

1990年，雅芳率先将直销模式引入中国，随后安利、玫琳凯等一批海外直销公司陆续进入中国。但很快直销被一些人扭曲为“金字塔”和“老鼠会”等靠收取人头费赚钱的传销模式，1998年，中国全面禁止传销，要求外商投资的直销企业必须转为店铺经营。此后，雅芳和安利都极力争取中国政府再次允许他们用直销模式经营，这次雅芳能够在最后冲刺中第一个出线，业内人士都认为，这和雅芳近年来一直守法经营有关系，也和钟彬娴与中国有关方面良好的沟通不无关系。

钟彬娴1959年出生在加拿大多伦多一个华人家庭，父亲来自香港，母亲来自上海，除了源自香港和上海的精明、能干外，钟彬娴的丈夫也曾经是一家企业的CEO，可能正是这样三个人造就了她作为一个企业家的优秀素质。

事业的领路人1979年，钟彬娴以优异成绩从普林斯顿大学毕业。当时她准备在零售业锻炼一段时间，然后再进入法学院学习法律。在她看来，零售业的经验将有助于她在需要悟性高、脸皮厚的法律业立足。于是她加入Bloomingdales百货公司，成为一名管理培训人员。

但父母对她的选择颇不以为然，当她开始把零售业当成全职工作认真对待时，他们大失所望，指责她甘心与街上的小贩和销售人员为伍，把父母在她身上的投资全浪费了。

钟彬娴回忆说：“我的家族没有一人有零售背景，他们都是专业人士，他们不理解我为什么选择零售。但当我开始之后，就知道这就是我想要的。”当她成为雅芳营销部总裁时，父母的反对才变成欢呼。

在Bloomingdales，钟彬娴遇到了公司首位女副总裁万斯，此人自信机智，讲话清晰有力，进取心强烈，是成功女经理人的楷模。虽然钟彬娴认为自己意志坚强，但还是觉得保留了很多亚洲人的顺从。她因此意识到，如果要在相互搏杀的商业社会立足，就必须摆脱这些痕迹。于是她像对待老朋友一样对待万斯，并很快取得其信任，让她心甘情愿充当自己的职业领路人。

“有些人只等着机会来临，”钟彬娴说，“我不这样，我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀。”在万斯的帮助下，钟彬娴在Bloomingdales升迁很快，到了上个世纪80年代中期，已成为销售规划经理、内衣部副总裁。

自立门户1987年，万斯接受了女性奢侈品I.Magnin公司的邀请，成为该公司首位女CEO。她建议钟彬娴和她一起去，于是，钟彬娴就跟随万斯来到了旧金山。“我认为为那些能够提升你职业前景的人工作很重要，这就是为什么我做到了当今的职位。”她说。

在I.Magnin工作5年后，她被提拔为高级副总裁，其管理技能引起了NeimanMarcus公司的注意，他们提供了钟彬娴不能拒绝的优厚条件，虽然这意味着将离开万斯，但“这是个棒极了的机会，而且公司、工作职责都比以前大得多”。

1991年，她成为NeimanMarcus公司执行副总裁和时尚代言人。接下来的两年里，钟彬娴负责将奢华的服装推向美国收入最高层的消费者。美国只有3%的人可以谈笑自若地定期光顾雷曼·马科斯。这种现状挫伤了钟彬娴的野心，她开始厌倦和富人打交道，她认为真正的挑战，不是说服有钱人花费他们可以任意支配的钞票，而是劝说大众用他们辛苦挣来的钱买你所推销的东西。

此时，她开始兼任雅芳的顾问工作。7个月后，她正式加盟雅芳公司。虽然雅芳的产品没有NeimanMarcus的高档，但其市场却更为广阔。而且雅芳的文化对她很有吸引力，公司1/4的董事、将近一半的高级经理都是女人，在这里没有挡住女性升迁的玻璃天花板。

接手雅芳1999年11月，在经济高速膨胀时期，雅芳却股票下滑，销售量下降，原CEO引咎辞职，钟彬娴接手了雅芳。20个月内，她从广告、加工、包装、销售等各个环节对雅芳进行了大检修，使雅芳焕然一新。更令人称道的是，她没有放弃雅芳原来的销售队伍，反而使这支队伍重现活力。

长期以来，雅方加工和配货秩序凌乱、供应商太多、手写订单等，造成成本居高不下，钟彬娴指令解决这些问题。负责相关计划的主管回忆说：“她让我们想想是怎么花钱的，要对市场反应更敏感、更快。”结果，供应商从300个缩减为75个，并实现了从下订单到仓库出货全部自动化，总共节省4亿美元。

钟彬娴最勇敢的举动是决定在零售店出售雅芳产品，并希望在未来3年内，零售店的销售额能达到3亿美元。与此同时，为了壮大雅芳销售代表队伍，她实施了早在公司有所流传、但一直没有推行的计划，即雅芳销售代表可以找下家，雇用新的销售代表，并可以得到下家销售收入的部分。这种措施大大激励了现有的雅芳销售代表四处寻找新的销售代表。

为了能够了解消费者需求、体验销售队伍的酸甜苦辣，钟彬娴自己也加入到销售队伍中，她通过在住家附近挨家挨户地拜访，听到消费者的各种抱怨。

钟彬娴知道，作为一个全球化的品牌，雅芳的未来依赖于向新的国家，尤其是发展中国家进军。“如果要我预测10年内雅芳最佳的拓展方向，那一定是中国。”她说。

直销试点面临压力雅芳被国家有关部门认定为直销试点后，原定在20日左右公布其试点方案，但现在迫于专卖店经销商“抗议”压力，只得提前对其安抚。事实上，雅芳已经提前公布了试点方案的部分内容。雅芳公司也成立专门调查组，对经销商进行访问调查。

雅芳公司刚刚宣布将在北京、天津直辖市内、广东全省三处实行直销试点，4月11日，50多家雅芳经销商到其总部广州天河时代广场“讨说法”。他们的理由是，直销试点之后，将导致专卖店客户几乎全部流失,专卖店形同虚设，甚至还发生店员自己直接利用原来的专卖店与客户做直销。据悉，雅芳经销商退货风波正在蔓延，广州、山东等多地均出现经销商的对峙，这种变化可谓始料未及。

目前，雅芳大中华区总裁高寿康已出面，对经销商所提出问题“对症下药”：承认公司在广州地区管理比较混乱，正派员了解雅芳销售市场出现混乱的原因。

对于经销商们最关心的退货问题，将考虑用押后还款时限等方式协调，同时考虑更进一步的解决方案。对商场零售对业务冲击的问题，则将通过“商场、专卖店销售产品区分”的方式来实现。商场将要走高端的路线，而专卖店准备实行“收费美容”的方式。

(本报综合整理)钟彬娴(Andrea Jung)个人小档案

1959年出生于加拿大多伦多一华裔移民家庭

1979年获普林斯顿英语文学学位，同年加入Bloomingdales百货公司

1987年加入女性奢侈品I.Magnin公司1991年担任NeimanMarcus的副总裁1994年1月加入雅芳，担任美国产品营销部总裁

1999年11月担任雅芳CEO2001年9月当选雅芳董事长

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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