| 作者 |
 [报到] 留校会期间有没有想去中山考察的？或者已经在中山创业的？ |
 |
| 所跟贴 |
[转贴] 前乐百氏创始人何伯权国内天使投资之路 -- tutu - (4215 Byte) 2007-12-18 周二, 20:54 (412 reads) |
tutu
[博客]
[个人文集]
头衔: 海归准将
声望: 专家
性别: 
加入时间: 2004/02/21
文章: 4238
来自: 广州：gz_venture_club AT yahoo DOT com
海归分: 180045
|
|
|
作者：tutu 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
OfficeBox 独步天下
OfficeBox合作办公自2004年8月18日首家旗舰店开业至今已经有21个月了，从行业人士和供应商最初的怀疑到今天大家必去拜访的重要流通企业，OfficeBox走过了一段不平常的道路。
在两次造访OfficeBox后，特别是当记者看到其促销目录上赫然标出的口号——“没有回扣的办公用品超市”，就特别想记录下这段历程，并用一个观察家的角色分析这个企业。也让大家看看这个企业究竟拥有什么样的未来？
OfficeBox（合作办公）的出世
2004 年8月18日，OfficeBox的旗舰店在广州黄金地段天河北路正式营业。该旗舰店的经营面积达到2000平方米。当时设想为该商圈几万家办公机构、学校及社区供应20000多种办公用品。并且开始推广他们的“七合优势”，即：合格的品质、合适的商品、合算的价格、合情的环境、合理的物流、合一的服务及合拍的伙伴。
这是原“乐百氏”创始人何伯权在国内的一项重要投资项目。OfficeBox的首任总经理就是他在“乐百氏”的旧部下，之后在“齐心文具”和“和君文汇”滚打了多年的行业知名人士夏燎原。
人们普遍认为，何伯权和其合伙人是在看好美国的Office Depot、Staples在用了10多年便杀入了世界500强后的事实，感到在中国具备很强的投资价值后做出的决定。OfficeBox的一位美国投资者满怀信心地认为，中国现时文具店的模式，就如美国上世纪80年代的销售方式，而中国办公用品领域今后必将像美国一样出现专业超市巨头。
2005 年4月26日，OfficeBox合作办公超市的第二家店——区庄店在广州正式营业。区庄店有2500多平方米。夏燎原当时向《中国经营报》表示，以合作社方式推行优质服务工程，打造办公用品阳光采购大道，计划加快广州及珠江三角洲的市场开拓速度，时机成熟时进入北京、上海市市场，3年内成为中国最大规模的办公用品采购基地。
2005年10月，OfficeBox合作办公超市的第三家店东风西店在政府机构较为集中的东风路开业，标志着OfficeBox在广州的布局正在逐步展开。
2006年4月，OfficeBox合作办公超市的第四家店在广州黄埔开发区正式开业，黄埔店面积超过3000平方米，具有国际化卖场的装修风格，也是迄今为止经营面积最大的一个店，与以往三家店相比规模化、专业化程度得到了很大的提升。
生（身）在广东
何伯权，原乐百氏公司的总裁。1960年出生在广州。夏燎原，上海同济大学毕业，之后相当长的时间服务于广东的企业，并定居深圳。
一方土地养一方人，作为本土人士在广州自然拥有了得天独厚的条件，OfficeBox合作办公首家旗舰店能快速进入营运也得益于此，据记者了解整个的筹划过程区区不到一年时间，对于这样一个大项目，速度确实快。
但超市开在广州也不是说就得天独厚。
尽管同样是中国，但是各个区域的商业文化并不一致。广东是一个长期以来生意规则宽松的地方，其历史不下几百年。也因此，广东人很少依赖国家或者说国营企业吃饭，通常是家家户户都做生意，在他们的生意经中，服务意识根深蒂固。对于这一点所有去过广东的人在饭桌和大排挡上就能够感受出来。也因此他们对周边的客户，无论是企业也好，个人也好都形成了近距离增值服务的强大能力和风格。无论什么事情，无论你楼下的小店是不是做这个生意，只要你熟悉，一个电话他（她）就会为你服务，哪怕是到隔壁小店买一盒烟。这种便利性和服务能力是一般的销售企业所无法承担的。
在此情况下，需要消费者自主采购的需求相对就弱。也许我们从中确实可以看到大卖场方式在广州发展缓慢的某些文化上的因素。记者并不敢肯定这种商业文化就不能改变，但是现状对超市的发展产生了障碍一定是毫无疑问的，至少要比在其他地区难。因此一般来说，OfficeBox在华南的发展不可避免地遭遇两大挑战：其一是超市这种商业形态本身所要求的快速发展与本地商业文化那种长期以来形成的小规模强服务的业务模型的矛盾；其二是一种新型商业模式和法则从头开始所经历的学习到成熟的累积过程。
而在记者与其负责人沟通的时候，发现OfficeBox并不是循着这个思路来思考自己的未来的，对于他们，有一条属于自己的“路线图”。夏燎原说：“一般的大众媒体关心我们，站的角度与专业人士不同，他们的逻辑很简单，超市和卖场这种模式在快速消费品行业横扫天下，自然办公用品超市的未来也是如此。但在我们自己看来，问题并不是这么简单的。”
非常巧合的是，2006年4月3日，媒体爆出曾经是韩国第四大零售商的全球第二大零售商“家乐福” 将出售在韩国的全部32家店，全线从韩国零售市场上“撤军”。谁能想到，就在家乐福雄心勃勃拓展亚洲市场的时候，韩国业务却成为他们的“鸡肋”。媒体评论说“像家乐福这样全球知名的零售巨头在韩国却只能算是个二流超市，但事实的确如此，因为在韩国消费者想法中政府倡导的“国货运动”观念已根深蒂固。”事实上，韩国零售业的竞争十分激烈，早在上个世纪70年代，LG集团就向零售业进军。到1989年末，LG集团就已拥有1177家的超市。特易购、乐天等连锁超市发展也很迅速。人们说：本土化非常重要！
说起此事，夏燎原非常感慨“如果我们单纯强调商业模式，别人就会逻辑地推断你。这种逻辑正确吗？未必。而且，别人的推断将不可避免地影响你的思维，最终在某个时候断送你的未来。OfficeBox并不想别人单纯地认为就是一个超市这么简单，我们自己也不这样认为。”他介绍说，OfficeBox在成立之初就综合考虑了地域文化、商业文化、新观念的接受等等重要问题，最终形成了自己的事业发展“路线图”：就是在全球强势渠道发展的必然性中，以服务品牌的建设为中心，搭建一个服务于办公室和企业群体的平台，她的载体是一个超市，但却不仅仅是一个超市。
因此，OfficeBox作为一个服务品牌能否站稳脚跟才是当前的大课题。
“合作社”和“阳光采购”
OfficeBox成立后运用过很多营销概念，例如：合作社、会员制、俱乐部、阳光采购等等。在记者看来，初期更强调所谓“七合优势”。记者相信，夏燎原对这些概念的运用应该是驾轻就熟。
最早，记者比较多地听见“会员制”的说法，但是理解或许比较片面，觉得与欧美盛行的合约经销制差不多（在国外，合约经销和目录经销是两个不同的概念），也就是说更定位于商业模式上，而不是实际的操作手段上。
各种媒体报道，“阳光采购”概念的提出是在旗舰店开张后的2004年12月间。各种媒体在理解和阐述这种概念的根据时，比较一致地认为是对“黑箱采购”的反抗。他们提供的数据说，“一个年采购额在10万元以上的中小企业，由于供应商的价格不透明，一年浪费在‘黑箱采购’上的费用就达2万元左右。” 同时，目前办公用品市场存在的另一个问题是，“黑箱采购”让销售人员与企业采购人员绑定，形成销售队伍的不稳定和销售业绩难以提升，导致办公用品供应商的服务质量大打折扣。而流动一个销售人员就失掉一批客户。这是现实吗？除了具体数据记者不敢评判，但的确是事实。
但如果说，夏燎原的“阳光采购”仅凭此事实就可以成立，那记者是无论如何不能赞同的，也就低估了OfficeBox的战略企图。因此，当夏燎原说“改变现状的唯一办法就是敢于破冰，只有这样，企业老板才放心，财务才省心，采购才舒心，使用者才开心”的时候可能话中有话。
在记者看来，OfficeBox的促销目录上的一句话说明了上述所有概念的核心——“没有回扣的办公用品超市”。
很显然，这是在抵御或改造一种商业文化和氛围，是营造自身突破的道路，是杀出一条血路的武器！
因为从现实出发来看“回扣”，它多数是销售企业营销的一种手段，不仅在中国，就是在发达国家也存在，你杀不尽也打不绝，只是给客人还是企业的差别，这就意味着销售商总是预留了这部分空间的！
夏燎原说，如果是一个夫妻老婆店，作为一种营销手段，“回扣”不是问题，甚至可以长期存在。但是对于企业，“回扣”是侵蚀企业肌体和生命的毒瘤。一个企业即使承认了“回扣”的合理性，可是如何去执行这种非常私密性的行动呢？企业如何确定这些现金能到达客人手中？合理的思维是，为了确认这些结果我们只能选择那些我们所信任的人，结果就只能是企业中“皇亲国戚”一大堆，这岂不违背企业发展的初衷？即使假设我们有本事解决这些问题，现金也能到达客人手中，试问：客人是感谢一个企业还是感谢一个具体的人？肯定是具体的人。这就容易产生利益的捆绑，当这种利益捆绑到一定的数额时，谁能肯定“皇亲国戚”不反水？兄弟反目分家的事情到处都是！因此，“回扣”这件事情对于企业来说，无论是不是有能力执行好，原则上它总是侵蚀企业的。而最为关键的是在于，这种私人回扣的大量存在不利于合约销售这种先进的模式的发展，就是说，“回扣”还是企业发展的大忌！
显然，“阳光采购”的战略企图明白无疑。
“阳光采购”的成效在哪里？
理性归理性，实践归实践。我们更关心的是“阳光采购”计划产生了效用吗？OfficeBox坚决地回答我说，有！而且很好！
那么，OfficeBox究竟赢在哪里？
首先，“阳光采购”不是在打销售战，而是一场心理战。对于广东这样一个民营企业占主导地位的经济圈而言，穿透力可想而知。所以这项计划是“老板计划”。
其次，“阳光采购”是树立一个企业的健康的社会形象，以增加用户的认同感和信任度。夏燎原信心十足地说，现在身穿OfficeBox工装的工作人员已经可以很顺畅地进入各种企业和商务大楼而不遭盘问与阻拦。
再次，OfficeBox成功地在广东地区将战术问题与战略问题柔和在一起，起到了一石多鸟的作用。同时还化解了由于经验不足而容易引起的技术问题，至少是缓和了它，比如产品组合是否合理，目录设计是否有效用等等。
最后，由于没有特别的竞争对手的存在，还容易逐渐对消费群形成先入为主的印象。由此所获得的发展时间是非常宝贵的。
夏燎原强调，“阳光采购”决不是一个简单的营销措施。
“阳光采购”的核心和价值
说到这里，记者一点都不是说该项目没有价值，正相反，我们认为该项目的实施，无论对于OfficeBox的成长，或者的行业的成长都有着巨大的价值和贡献。我们认为这是一个面对现实，具备可操作性的争夺未来的优秀计划。
第一，这是一个市场计划，并且具有很强的针对性。它通过解决问题的方式去满足一些重要的需求，而它在心理层面的展开过程，有利于为自己获得相对持久的信誉和信任。使一个企业在满足自身追求的过程中，较大限度地满足了社会的良性循环需要。
第二，这是一个不花钱或少花钱的形象工程。这种新商业文化的推进，对于企业的发展无一害而有百利。有利于一个企业在自身探索新商业模式的初期阶段，就能在纷杂的市场环境中站稳脚跟，为新商业与旧商业的竞争与更替争取了时间。
第三，这是一个导向未来的合理的战术和策略，它的执行基本不会影响OfficeBox对未来市场的发展企图。可以这样说，它是在广东地区错综复杂的商业环境中，甚至是阻碍新商业模式、文化、环境的“铁壁铜墙”中撕开了一个通向未来的大口子。
第四，“阳光采购”尽管地域性的意义强过全国性的意义，但是，把她放到任何地方都可以是一个能经得住评论和考验的概念，因此也不会影响它日后向全国任何地方的扩展。
因此，记者认为，OfficeBox是在向某种“旧”商业意识、商业模式、商业文化开战！这场战争的目的就是新商业模式的全面置换。也正是在这个意义上，记者说“独行天下”。
最后的寄语
在我看来，对于OfficeBox看法，我们需要建立新的坐标体系，才能确定其发展的正确与否和健康与否。如果有人要问“赢利了吗？”我觉得没必要。如果有人要问“懂办公超市经营吗？” 我觉得也没必要。如果还有人问“产品满足用户需求吗？”那我觉得更没必要，因为连老外到中国也要重新研究这个问题。
历史上都是成王败寇，现实中各种模式论战此起彼伏，但OfficeBox正试图突出重围，以刻画服务品牌为自己的重任，巧妙地走出了一个怪圈。2006年5 月，OfficeBox提出了一个全新的服务口号——“提供标准化办公服务”。所谓标准化办公服务，即“万种商品，标准配备”、“优质产品，标准定价”、 “快速高效，标准配送”、“成本控管，标准采购”、“办公顾问，标准服务”等涵盖产品、价格、配送、成本管理、顾问服务等涉及客户行政办公各方面的行业新标准。夏燎原说，2006年是OfficeBox专业升级年，我们不仅仅只满足于为客户提供常规的办公用品采购服务，我们更致力于提供更专业、更标准、更规范的办公系统服务。
明理人自此都容易看出，如果能够成就了OfficeBox的服务品牌，那么正如OfficeBox所提出的阳光采购一样，OfficeBox前进和发展的道路也同样会洒满阳光。
更重要的还在于，“办公超市”在中国是一个大课题，我并不认为外来模式就一定能胜利。正像“家乐福”在韩国的失败一样，今天海外的家电超市要进入中国市场，面对“国美”、“永乐”、“苏宁”的强大阻击能力，他们也未必能赢。同样，海外资金没有一下子进入“办公超市”并不是偶然现象，从某个角度讲，他们与我们的国内同行是站在了一条起跑线上。在这里我们要感谢“OfficeBox们”为“办公超市”事业所做出的一切努力和贡献。
一句话，路在脚下，行者志在千里。
作者：tutu 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
| 相关主题 |
| 申报2011年度舟山创业创新领军人才暨群岛“千人计划”的公告
|
海归商务 |
2011-3-07 周一, 22:12 |
| 年底的留交会有什么计划，例如海归网与主办方合作办一个创业大赛
|
创业项目评点 |
2010-10-14 周四, 20:39 |
| [转帖]报告安校断裂消息：广电总局发狠话廖，全国卫视将禁播谍战题材和涉案题...
|
海归茶馆 |
2011-5-05 周四, 20:28 |
| 离广州留交会报名截止日期只有十天了，快快来报名：）
|
海归论坛 |
2006-11-09 周四, 12:44 |
| [转帖]报税留意十个错误 让你免被税局盯
|
海归商务 |
2015-3-26 周四, 21:22 |
| 听来的八卦：报考名校的基本要求
|
海归茶馆 |
2014-2-21 周五, 09:37 |
| [报到]留学回国报考公务员，进国家单位、银行的注意啦
|
海归招聘 |
2012-11-21 周三, 16:39 |
| [报到]留美海归创建的团队, 诚聘英语流利,沟通能力强的年轻海归加入
|
海归招聘 |
2012-9-08 周六, 05:56 |
| |
|
|
|
| 返回顶端 |
|
 |
|
| |
|
|
|
您不能在本论坛发表新主题, 不能回复主题, 不能编辑自己的文章, 不能删除自己的文章, 不能发表投票, 您 不可以 发表活动帖子在本论坛, 不能添加附件不能下载文件, |
|
|
