您想过自己创业、白手起家吗？创业成功的关键是成功的营销。电话推销是营销的一个重要方面，这里我收集整理的短文都是来源于美国，是给电话营销(telemarketing)的专业人士参考的。电话营销是美国做推销的最主要手段。除了针对消费者的推销外，商业推销更是广泛运用。相应的研究和培训也多如繁星。随着市场经济的深入发展，估计中国也将大规模地使用这一推销利器。在中国，我曾亲历百度、阿里巴巴和其它公司的电话推销，与美国的实践相比，大部分还是缺乏经验(totally clueless)，所以我准备这个电话营销的系列，供有兴趣的企业和专业人士参考学习。

从中您可以学习如何推销自己，相信对您的人生也会很有帮助。
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大家好！

你不可能轻易地成长为顶级销售员，其实，这个难度不亚于要成为联邦最高法院的大法官。现在的正被提名的最高法院大法官是约翰·罗伯特，他主要擅长在联邦最高法庭辩论。这正如高段棒球投球手一样，只是专注在世界棒球大赛上投球。

对了，他赢得了39场官司中的25场。

他很出色，因为他有充分准备。根据《新闻周刊》的一篇文章，他律师事务所的同事说：他在所内快速穿梭时，会拿着白色记录薄，写下他将会面对的问题，然后一一解答。同道的律师还谈到：约翰·罗伯特在办公室里会随身携带记录薄，晚上也要把它带回家。对一个案例，他要大量收集300个有关的问题和解答，然后进行模拟开庭演练。另一个律师这样说到：他的演练值得观赏。就像听说老虎伍兹要在你的俱乐部挥杆打球，你一定会去观看。如果听说罗伯特要出庭，我们都会去观摩。他太棒了。

据我所知，所有顶尖的推销员在他的专业领域都会如此地充分准备。那你呢?

下面是一些你应该而且能够作准备的方面：
过滤者和守护者
你能否立马回应这个问题：“你有什么事情？”我这里指的是好的、引出结果的回答，而不是让你被打回票的回答。

棘手的问题
你应该听到过在电话一开始出现的：“(我想)我没有兴趣。”你能否象清风一样吹散这种反射式回答（其实这不是真正的拒绝）？能否让他们与你实际对话，引导他们进入有兴趣和好奇的境界?

对问题出乎意料的回答
当他们按照我们喜爱的剧本回答时，我们都能够增强推销的动能，如：回答问题积极主动、充满兴趣，从而走向我们所要的目标。但是，对那些我们不希望出现的情况，该如何是好？那些回答就像是硬盘故障，清除了我们所有的记忆。

真实的拒绝
太多的推销人员惟恐客户的拒绝，因为他们觉得要对付他们，必须采用死板的和雄辩的回答。事实上，这类“辩驳”是火上浇汽油。相反，我们应该对问题做出充分的准备
在任何类似领域，我推荐同样的成功模式：工作和准备。

让人听起来舒服流畅不是那么容易的。最近一次培训讲座上，一个推销员对我说：“你使它看上去十分容易，能想出来快速的答案。你是如何做到的?”
我对他说：哦，这很简单。20年里做上1000次营销培训报告，打过成千上万通推销电话，和成千上万小时的写作、阅读和实践，自然而然就出来了。

算了吧，没有人天生就流畅。虽然大多数人都可以达到听起来流畅的境界。但是我们肯定一开始都是磕磕巴巴和缺乏自信的。先会用90杆完成高尔夫后，才可能挺进80杆。如果你想要进入下一个阶段，就要从基础入手，然后超越。

行动步骤
拿着便笺簿并把自己反锁在房间里。开始先写出，我如上提到的，你所遇到的困难局面。然后，竭尽脑汁直到你想出一字一句如何回答，并对你遇到的问题胸有成竹。（以小组方式如此进行也很好）之后，进入下个阶段。就像军事战略家会为所有可能出现的情况做足准备一样，想出他们所有可能的问题和回答。循环往复。接下来放声练习。与同伴进行实战演习。背诵并录到录音机里，不要读。
这样做的好处在于：做的越多，就会越出色，也就意味着会得到更好的结果，令你更多的体会到其中的乐趣，这样，也会更有信心。于是人们就会这样评价你：“你的语言流畅连贯，真是个天生干这一行的料！”

或者是：你能成为最高法院大法官。

本周语录
谚语：有备无患。
Louis Pasteur： 机会青睐于有准备的人。
适用许多人：幸运=准备+机会

行动去，创造出你最出色的一周！
Go and have your best week ever!

  To 98LM: No money, no honey.

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